Pravda o procese predaja

Predajný proces nie je o tom, ako predávať, ale ako nakupuje zákazník.

Každá spoločnosť potrebuje predaj, nie? No, tak nejak. Proces predaja vnútri väčšiny firiem vyzerá nejako takto:

    Zapojiť zákazníka.
    Zistiť potreby.
    Prezentovať produkt.
    Predviesťvýrobok.
    Navrhnúť kúpu.
    Vyjednať podmienky.
    Odpovedať na námietky.
    Uzavrieť dohodu.

Je tu len jeden problém: tento druh predajného procesu nikdy nefunguje.

Tu je prečo. Zákazníci nechcú, aby ste im niečo predali. Zákazníci majú vlastnú predstavu o tom, ako chcú nakupovať. Keď ich snažíte lanáriť na kúpu podľa vašich predstáv, sú na to hákliví.

Ak chcete byť efektívny, musíte predajný proces postaviť na spôsobe nákupu zákazníka, čo je rad rozhodnutí, ktoré zákazník chce vykonať a v takom poradí ako si to zákazník predstavuje. V B2B (Business-2-Business) predaji vyzerá nákupný proces zvyčajne takto:

    Zákazník rozhodne, že existuje problém alebo príležitosť.
    Zákazník vyčísľuje ekonomické dopady.
    Zákazník sa rozhodne zaviazať financie.
    Zákazník definuje svoje výberové kritériá pre riešenie.
    Zákazník hodnotí alternatívy prínosov a rizík.
    Zákazník vyberie dodávateľa (alebo sa rozhodne nekúpiť vôbec).

Váš “proces predaja” sa musí prispôsobiť rozhodnutiam, ktoré zákazník potrebuje v každej fáze jeho procesu nakupovania. Vašou úlohou je pomôcť zákazníkovi k čo najlepšiemu rozhodnutiu (nie nutne najlepšie pre vás alebo vašu firmu!)

Predpokladajme napríklad, že zákazník vstúpi na vaše webové stránky a požiada o nejaké informácie o, povedzme, softvérové ​​riešenia dodávateľského reťazca. V tomto okamihu už viete, že zákazník sa rozhodol, že existuje problém alebo príležitosť.

Preto, ďalším krokom v procese predaja je pomôcť zákazníkovi kvantifikovať tento problém alebo príležitosť finančnými ukazovateľmi tak, aby mohol byť uprednostnený pred všetkými ostatnými, finančne náročnejšími požiadavkami zákazníckej firmy.

Ak ste postupovali podľa starého “na predajcu zameraného ” procesu predaja, tak sa pravdepodobne budete snažiť dostať do diskusie o potrebách (už je príliš neskoro), alebo sa možno snažiť predviesť výrobok (na čo je príliš skoro).

A čo je ešte dôležitejšie, zavádzanie týchto prvkov do diskusie vás odvráti od ďalších dvoch krokov a to najmä stanovenia kritérií pre výber, kde vašou skutočnou výzvou je zabezpečiť, aby tieto kritériá zdôraznili jedinečné detaily vašej ponuky.

Navyše, ak sa snažíte odpovedať na námietky a uzavrieť dohodu skôr, než zákazník kvantifikoval a stanovil priority pre financovanie, strávite veľa času predajom zákazníkovi, ktorý si nutnosťou kúpy nie je istý.

Tak, tu je skutočná pravda o procese predaja: musíte byť prispôsobivý, nie manipulatívny.

Urobte ten zásadný krok a váš predajný proces pomôže, skôr než uškodí, vášmu predajnému úsiliu.

Preložil: Lukáš Jevčík

Zdroj: Floost.com