3 kľúče k prevalcovaniu konkurencie

Pri dnešnej ekonomickej situácií je nedostačujúce iba naplniť očakávania. Obchod musí byť niečím špeciálny aby vynikol.

Kľúčom k dominantnému postaveniu v ktoromkoľvek odvetví je presne vedieť kto je vaším zákazníkom, tvrdí Lior Arussy vo svojej knihe s názvom Exceptionalize it! (Sprav to výnimočným! pozn. prekladateľa). Ako zakladateľ spoločnosti Strativity Group, ktorá sa zoberá práve prieskumom zákazníkov, spolupracoval Arussy s Mercedes-Benz, Capital One, FedEx a ďalšími poprednými  spoločnosťami z rôznych odvetví.

Vo svojej knihe predstavuje Arussy tri kľúčové zásady ako vytvárať výnimočné produkty a ponúkať výnimočné služby, ktoré zaujmú toho správneho zákazníka a odpália konkurenciu.

1) Zbavte sa „nesprávnych“ zákazníkov

Arussy tvrdí, že nie je dôvod k tomu spolupracovať s nesprávnymi zákazníkmi pretože tým môžete stratiť tých správnych.

Ako odhaliť „nesprávneho“ zákazníka? V prvom rade venujte pozornosť tomu aké sú jeho očakávania. Je vaša spoločnosť schopná plne uspokojiť jeho potreby? Ak potreby zákazníka vysoko presahujú vaše možnosti a v tejto chvíli nemáte prostriedky k tomu aby ste jeho potreby uspokojili na požadovanej úrovni, možno bude lepšie ak sa takýto zákazník obráti na inú spoločnosť.

Ak sa zaujíma o úplne inú sféru než čomu sa venujete vy, môžete prísť o mnoho tých správnych zákazníkov práve tým, že zmeníte váš pracovný model tak, aby ste uspokojili túžby tých nesprávnych.

Za druhé je nutné urobiť prieskum vašich stávajúcich zákazníkov. Pred pár rokmi spoločnosť Sprint (mobilný operátor, pozn. prekladateľa) zaslala mnohým svojim zákazníkom list, v ktorom im radila nájsť si nového operátora, pretože firma Sprint už nemala záujem s týmito zákazníkmi ďalej spolupracovať. Neskôr vyšlo najavo, že sa jednalo o zákazníkov, ktorí volali na zákaznícku linku call-centra 50-100krát mesačne.

V takom prípade nie je problém vo vašom produkte, jedná sa jednoducho o nežiaducich zákazníkov, vraví Arussy. „Oberajú o potrebné zdroje zákazníkov, ktorí sú pre spoločnosť prospešní.“

2) Vyhnite sa zľavám

Ak sa zákazníci pýtajú po zľave, vravia tým, že nevidia prepojenie ceny a kvality produktu, ktorý predávate. Arussy tvrdí, že ak pristúpite na zľavu, v podstate priznávate, že vy a váš produkt nie ste tak dobrí ako ste sa pôvodne hrdili. „Aký má zmysel stanoviť nejakú cenu ak sa toho aj tak nebudete držať?“

Miesto toho aby ste znížili cenu produktu, znížte len jeho hodnotu. Napríklad, ak obvykle predávate balenia po 100 kusoch, vytvorte balenie po 50 kusov a predávajte ho za polovičnú cenu. Nepredávajte pôvodné 100 kusové balenie za polovičnú cenu. „Len sa uistite, že hodnota odpovedá cene, ktorú je zákazník ochotný zaplatiť,“ radí Arussy.

3) Ponúknite vašim zákazníkom niečo, čo konkurencia nemôže

To najdôležitejšie, čo musíte o vašej konkurencií zistiť je ako veľmi sú zúfalí, hovorí Arussy. „Ľudia robia mnoho hlúpostí keď sú zúfalý a ak ste schopní odhaliť ako veľmi budú riskovať, môžete ich slabosti využiť vo svoj prospech.“

Zistite prečo konkrétne je vaša konkurencia zúfalá a uistite sa, že v akomkoľvek odvetví sú oni slabí, vy vynikáte. Napríklad ak oni zanedbávajú starostlivosť o zákazníka, doprajte vy vašim zákazníkom autentický a veľmi osobný prístup. Ak ste malá firma posielajte vašim zákazníkom narodeninové pozdravy a personalizované listy. Odlíši vás to od ostatných spoločností, ktoré ponúkajú podobné služby a produkty ako vy.

„Ľudia v dnešnej obe tiahnu skôr k emocionálnej stránke veci,“ vraví Arussy, „tak buďte autentickí a nesnažte sa byť ako vaši veľkí konkurenti.“

Preložila: Michaela Killingerová

Zdroj: OpenForum.com