Čo je potrebné na dosiahnutie úspechu v Číne: Podnikanie

Pracovná cesta do Číny po prvýkrát môže vyvolať významný kultúrny šok v manažéroch zo západu ako aj v podnikateľoch.

Ale explozívny rast čínskej strednej triedy – skupiny, ktorá sa rozšírila z 4% mestskej domácnosti v roku 2000 na 68% v roku 2012, podľa poradenskej spoločnosti McKinsey – ktorá láka stále viac spoločností na vytvorenie základne, partnerstiev a spoločných podnikov v rámci múru Strednej Ríše.

Takže, čo je potrebné na dosiahnutie úspechu ako manažér alebo vedúci predstaviteľ spoločnosti v Číne? Ako sa prispôsobíte, keď vstupujete do krajiny na dlhšie ako len týždenný výlet, kde vedomosti o tom, ako pozdraviť a konať pri stretnutí s obchodnými partnermi, sú dôležité? A ako sa môžete uistiť, že vaša firma alebo divízia prosperuje?

Určite pomáha rozumieť meniace sa črty povahy obyvateľov Číny, a jemných rozdielov dvoch základných jazykov, Mandarinčiny a Kantončiny. Ale čo je dôležitejšie, podstatné je si interpretovať, ako sa biznis robí v krajine.

( Súvisiace: 10 dôvodov, prečo sa môže čínskej produkcii zvyšok sveta len prizerať )

Pre cudzincov, ktorí nie sú zvyknutý na to, ako čínska podniková kultúra funguje, môže svet formálnych obchodných banketov, poháňaných alkoholom baijiu a všadeprítomných slovných kontraktov pôsobiť na začiatok prekvapujúco, až mätúco. Takmer každá fáza podnikania je iná alebo aspoň zložitejšia než ako je tomu vo väčšine západného sveta, a dokonca aj v iných častiach Ázie, ako Singapur a Kuala Lumpur.

Podľa čínskeho recruitment výkonného manažéra Briana Suna v Šanghaji, „spôsob, akým Číňania pracujú v biznise je orientácia na výsledok – (je to o tom) čo môže byť v konečnom dôsledku získané z obchodu alebo procesu.“ Sun si myslí, že sa západne orientovaná biznis kultúra sa zameriava viac na proces a prístup. Povedal: “V Číne interakcia jeden na jedného nie je až taká bežná. Je to skôr o tímovej zhode. Západná biznis kultúra podporuje spätnú väzbu, podporuje rizika a odmeny za ne.“

Domáce úlohy, domáce úlohy a ďalšie domáce úlohy 

Najdôležitejším krokom k úspechu v Číne je: starostlivé plánovanie do budúcnosti, a výskum v oblasti malej podpory pracovných a distribučných zmlúv, otázky dodržiavania predpisov, a väčší obraz o tom, ako funguje pracovná kultúra, povedal poradca obchodu a kultúry Andrew Hupert, generálny riaditeľ organizácie ChinaSolved, ktorá pomáha západu presadiť sa na čínskom trhu.

Aj keď sa to môže zdať samozrejme, tento druh terénneho výskumu je tiež dôležitý preto, aby sa mohol určiť najlepší spôsob akým začať podnikanie v Číne. Obchodné operácie nie sú vždy transparentné medzi čínskymi firmami a mnoho firiem začína v obchodných spoločnostiach alebo v joint ventures ako cesta do vnútra. A čo viac, vzťahy sa cenia nadovšetko a poňatie vzťahov, alebo Guanxi, je ďaleko viac abstraktné ako je tomu v západnom svete.

( Súvisiace: 5 vecí, ktoré ste nevedeli o podnikaní v súčasnej Číne )

Guanxi odkazuje na siete kontaktov a lojality, ktoré tvoria základ všetkých obchodných rokovaní v krajine, a to ako medzi obyvateľmi Číny, tak aj cudzincami a Číňanmi. Zrátané a podčiarknuté pre manažérov? Je veľmi dôležité poznať svojich obchodných partnerov. Bez silných sociálnych vzťahov nebudú podpísané žiadne dohody. V praktickom zmysle by to mohlo byť čokoľvek od začatia vášho e-mailu otázkou, ako sa má vaša rodina, až po pravidelné brávanie svojho čínskeho tímu na večeru alebo karaoké.

Napríklad, je dôležité preveriť si potenciálnych distribučných partnerov oveľa viac, ako by ste tak urobili, povedzme, pri výbere partnerov v Európe, kde zákony o obchodných zmluvách a ich dodržiavaní, majú tendenciu vám ponúknuť istú úroveň právnej ochrany a udržať dohody podľa morálnych zásad.

Medzi najväčšie riziká patrí: partnerstvo s miestnym klientom, ktorý využíva vaše dáta alebo duševné vlastníctvo bez vášho dovolenia, aby vám mohol konkurovať v podnikaní. Ďalším významným nebezpečenstvom je zlyhanie v pochopení, že čínsky partner často povie „áno“, aby si zachránil tvár. To môže viesť k prekvapeniam. Napríklad by vám mohlo byť oznámené, že váš tovar prešiel kontrolou kvality i keď v skutočnosti tomu tak nebolo.

Nikto nie je viac úprimný, ako keď sa zväčšuje objem peňazí na stole,“ povedal Hupert. Predtým, ako začnete zdieľať príliš veľa informácii, podpíšte záväznú zmluvu o partnerstve alebo dajte partnerovi prístup k duševnému vlastníctvu,“ uistite sa, že máte čo do činenia so správnym typom ľudí, ktorí chápu partnerstvo rovnako ako vy.

Vzťahy sú všetko

Generálny riaditelia a manažéri zo západu si často lámu hlavu nad týmto pravidlami správania sa.
Guanxi, obzvlášť, je často zle pochopená – varoval Hupert.

„Cudzinci ju často berú takú aká je, bez hlbšieho rozmýšľania, a nerozumejú zložitosti, veriac tomu, že s kýmkoľvek trávia čas, im dĺži lojalitu,“ povedal. „Avšak, guanxi musia byť podporované a rokované medzi obchodnými partnermi.“

Často, v Číne, toto poňatie vzťahov je cennejšie ako zmluvy. Z toho môže mať strach právne zmýšľajúci západ, ale prijatie tejto idey môže byť vaša výhoda, odkedy umožňuje určitý stupeň flexibility vo vašom prístupe. 

( Súvisiace: 6 spôsobov ako prekonať osamelosť, keď rozbiehate podnikanie )

Navyše, pojem „tvár“, starostlivo vyvážený systém rešpektu a hierarchie, je dôležitý. Toto je veľmi ťažké vysvetliť manažérom zo západu, ale je hlboko zakorenený v čínskej kultúre. Stručne povedané, znamená to, že by ste nikdy aktívne (alebo otvorene) nemali zatieniť obchodný kontakt alebo partnera.

Čínsky odborníci v oblasti podnikania definujú „tvár“ ako komplexný, zdržanlivý systém zdvorilosti, rešpektu a reciprocity, ktorý sa snaží vyhnúť rozpakom za každú cenu. Podnikatelia zo západu často padnú do stretu s týmto protokolom prijatím spôsobmi komunikácie, ktoré sú oveľa priamočiarejšie než ako sú ich čínske náprotivky zvyknutý.

Služby koučovania manažérov navrhnuté tak, aby naučili základy podnikania v Číne, sa objavili vo veľkých mestách ako je Šanghaj , kde sa ponúka kultúrne vzdelávanie. Ale často je najlepšie učiť sa pri práci, navrhujú insideri, pozorujú ako ostatný pracujú „na zemi“.

Prleožil: Ivan Pagáč

Zdroj: China Law Blog