5 tipov pre vyjednávanie od Steva Jobsa

Staršia e-mailová komunikácia medzi Stevom Jobsom a Jamesom Murdochom ilustruje, ako dôvtipné vyjednávanie funguje.

Séria e-mailov medzi Applem a HarperCollinsom o cenách elektronických kníh, vrátane aj od Steva Jobsa, bola nedávno zverejnená ako súčasť stanovení cien Ministerstvom spravodlivosti zameraných na Apple a ďalších významných vydavateľov. Firma Quartz tiež poukazuje na vyjednávacie spôsoby Jobsa.

( Toto je ďalší ČLÁNOK NAŠHO NOVÉHO PROJEKTU S NÁZVOM MotivacnyWeb.sk, ktorý je zatiaľ pre Vás Prístupný Na Facebooku )

Zamestnanec tejto firmy Zachary Seward nazval Jobsov štýl za neústupný. Ja to vnímam inak. E-maily dokazujú, ako tento vynikajúci vyjednávač používa viacero zásad k vytvoreniu čo najlepších podmienok pre výhru. Pozrime sa podrobnejšie na komunikáciu medzi Stevom Jobsom a Jamesom Murdochom, synom mediálneho magnáta Ruperta Murdocha a všímajme si, ako Jobs nakoniec presadil svoj názor.

Najprv treba nastaviť plán. Apple a HarperCollins diskutovali o tom, aby súčasné e-knihy boli publikované na iTunes pre tablety iPad. Apple už predstavila svoju štandardnú zmluvu. HarperCollins chcel riešiť nasledujúce témy.

• Flexibilitu cien na základe titulov, bez ohľadu na cenové úrovne v Apple.
• Neuznať tzv. doložky najvyšších výhod, takže Harper by nemusel poskytovať pre Apple také výhodné podmienky ako iní predajcovia v prípade nezhody na cenách. HarperCollins chcel vytvoriť tituly dostupné prostredníctvom iných predajní za vyššie ceny a samozrejme za vyšší príjem pre tých obchodníkov.
• Provízie nižšie ako 30 percent z nových dielov.
• Šesťmesačný prístup na použitie sprostredkovateľského modelu (vydavateľ stanovuje cenu a predajca dostane províziu) namiesto 12 mesiacov, ktoré žiadal Apple.
• Obava, že Apple chcel stanoviť príliš vysoké ceny, čo znamená, že súperenie s Amazonom by bolo ťažké.
A napriek tomu, Jobs nakoniec zvíťazil. Tu je, ako.

1. Majte pochopenie pre význam jednania.

Podľa jedného e-mailu, Steve Jobs hneď volal Murdochovi. Jobs bol zaneprázdnený človek, ale vedel, že niektoré obchodné jednania sú veľmi rozhodujúce. Ak chcel pôsobiť dôveryhodne pri predvádzaní e-kníh, potreboval všetky hlavné vydavateľstvá, vrátane HarperCollinsa. Avšak bol tam ďalší dôležitý aspekt, ktorý ho neminul. Keby ustúpil, iní by to nakoniec zistili a tlačili by na neho. Dohoda nebola dôležitá sama o sebe, ale ten konečný efekt, ktorý môže mať vplyv na ďalšie ponuky.

2. Ukážte, že ste pochopili kontext a odôvodnite, prečo váš návrh je lepší.

Jobs vedel, ako aj všetci vo vydavateľskom priemysle, že Amazon prevádzkoval podstatnú časť podnikania s elektronickými knihami. Murdoch overil, že Amazon zaplatil veľkoobchodnú cenu 13 dolárov za jednu elektronickú knihu a predal ju za 9,99 dolárov – bol stratový, ale chcel tým získať podiel na trhu. Avšak nakupovanie za vyššie ceny a predávanie za nižšie by nemalo trvať večne, ako na to Jobs poukázal:

Súčasný obchodný model spoločností ako je Amazon opisuje, že distribúcia elektronických kníh pod úroveň nákladov alebo bez primeraného zisku nie je dlho udržateľná. E-knihy sa postupne stávajú veľkým hitom, distribútori budú žiadať aspoň malý zisk a vy tiež, takže v budúcnosti budú investovať do infraštruktúry, marketingu atď.

Jobs ďalej tvrdil, že plán firmy HarperCollins – inkasovať 9 dolárov za knižný titul – je vlastne udržateľná cena. Jediný spôsob ako získať viac peňazí by navýšil ceny a vyvolal by hnev u spotrebiteľov, keďže 30 percentná marža pre maloobchod je relatívne skromná požiadavka.

3. Poukážte na obidva druhy hodnôt.

Jobs predstavil dva druhy hodnôt vo svojej e-mailovej komunikácii. Jedna z nich bola kladná hodnota – ktorú by HarperCollins získal so spoluprácou s Applem – a druhá bola záporná, alebo čo môže HarperCollins stratiť bez spolupráce s Applem. Napríklad Jobs napísal, že „Apple je jediná spoločnosť v súčasnej dobe schopná dosiahnuť významný vplyv, pritom už máme vytvorenú zmluvu so štyrmi veľkými vydavateľmi zo šiestich.“ Na jednej strane ponúka návod pre HarperCollins ako oponovať priemyselnej nadvláde Amazonu. Na druhej strane jemne naznačuje, že ak HarperCollins nebude súťaženiachtivý, môže byť zdolaný svojimi hlavnými konkurentmi.

4. Naplánujte realitu.

Jobsova rana z milosti sa týka prvého bodu. Keď Murdoch vykazuje známky kompromisu a zároveň sa snaží ukázať na pozitívne a negatívne prínosy pre Apple, Jobs načrtne neúprosnú realitu:

Ako to vidím ja, HC má nasledujúce možnosti:

1. Spolupracujte so spoločnosťou Apple a všímajte si, či sa dá vytvoriť skutočný fungujúci trh s e-knihami za 12,99 a 14,99 dolárov.

2. Pokračujte ďalej v spolupráci s Amazonom na úrovni 9,99 dolárov. Trochu viac peňazí si zarobíte v krátkom období, ale v strednodobom horizonte vám Amazon povie, že zaplatí vám 70% z 9,99 dolárov. Majú aj akcionárov.

3. Udržiavajte v tajnosti vaše e-knihy od Amazonu. Zákazníci vám ich budú kradnúť, keď nebudú mať možnosť na nákup. To bude začiatok pirátstva a keď sa to raz začne, nikto nebude mať moc to zastaviť. Verte mi, videl som to na vlastné oči.

Možno som si niečo nevšimol, ale nevidím žiadne iné alternatívy. Ani vy?

V tomto bode Jobs poukazuje na to, že HarperCollins čelí neľahkej voľbe, a že on, Jobs, to vie a uznáva, že spolupráca s Murdochom by v skutočnosti znamenalo pre HarperCollins viazanosť v strednodobom horizonte.

5. Hrajte sa na city.

Jednou z najväčších chýb, ktoré podnikatelia spravia je ich predpoklad, že proces je racionálny a logický. Ale vyjednávanie je takmer vždy emocionálna hra. Ľudia robia rozhodnutia na základe seba, strachu, chtivosti, vyhovieť, a tak ďalej. Všimnite si, že Jobs ukazuje výhody a riziká maľovaním obrázkov a nie vyčíslovaním zoznamov. Napríklad, zmieňuje sa o čísle 120 miliónov zákazníckych kreditných kariet v zozname. Zámerne ponechal obraz všetkých potenciálnych peňazí v mysli Murdocha.

Nemáte možnosť často vidieť rozšírený príklad vyjednávacieho procesu od niekoho nadaného v odbore. Stojí to za prečítanie a všímať si Jobsovu odbornosť.

Preložila: Erika Nagyová

( Ak by niekoho bavili preklady podobných článkov “Komunitného Motivačného projektu”, nech sa Nám prosím ozve na Facebook do správy )

Zdroj: CEO.com